איך בונים מוצר פרמיום מנצח?
כאיש מכירות בתחילת דרכו לא הבנתי למה יש אנשים שהם
טובים יותר ויש כאלו פחות. כלומר מה מייחד את הטובים? ניסיון? נחישות? אוקיי זה
נכון וזה חשוב. יחד עם זאת שמתי לב שאיש מכירות טוב יודע גם לבחור מוצר מנצח.
לפני שאנחנו צוללים פנימה חשוב לי שתבינו שהכל מתחיל
במה שאנחנו מוכרים, אז היום אנחנו הולכים לדבר על איך אנחנו בעצם בונים מוצר מנצח,
מוצר שהוא מוצר פרמיום לצורך העניין. נכון, השם פרימיום כבר אומרים אותו לא מעט
בהמון המון מקומות, אבל עדיין יש בזה משהו סקסי.
אני רוצה שתבינו מהן הטעויות שבעלי עסקים בדרך כלל עושים. אז בין אם אתם מאמנים, מטפלים או מאמני כושר או יועצים למיניהם, יש איזשהי בעיה שאנשים גובים פר שעה.
כלומר אני עכשיו נותן שעת עבודה ואני מקבל 200 שקלים, 400 שקלים, 500, 1000, זה לא באמת משנה.
העניין הוא שאנחנו צריכים למכור זמן בכסף ומאוד מאוד
חשוב לי שבספר הזה במיוחד בפרק הזה, אנחנו נמחק את המשוואה הזאת שזמן = כסף ונרכיב
משווה חדשה, המשוואה החדשה נקראת: זמן + כסף = תוצאה
מהיום אני רוצה שאנחנו בעצם נתמחר את השירות שלנו פר תוצאה
ואני אתן לכם דוגמא כדי שאתם תוכלו להתחבר ולהבין טיפה על מה אנחנו מדברים.
המאמן ריצה שלי ויטלי האלוף, שאני מת עליו ואני איתו
כבר איזה חצי שנה וכיף לי איתו הוא מאמן אותי לרוץ חצי מרתון.
חצי שנה זה זמן שלוקח להתאמן למירוץ הזה מכיוון שאם
אני ארוץ מחר חצי מרתון מבלי שהתאמנתי, יכול להיות שאני אפצע ואני לא רוצה שזה
יקרה. אז במקום שויטלי יבוא ואני אצטרך לשלם לו פר שיעור או פר אימון הוא אומר לי
תשמע, אתה משלם לי פר תוצאה, אני מביא אותך עד למצב, שאתה רץ חצי מרתון. וזה בעצם
השירות שלו.
במהלך האימונים איפשהו הרגשתי קצת כאבים בברכיים,
כנראה שלא עשיתי מספיק חיזוקים. אנחנו מדברים על אימונים של 40 50 ק"מ בשבוע, אז
צריך גם לעשות חיזוקים, ואיפשהו טיפה זלזלתי בזה.
אז במקום שזה יקח חצי שנה זה לקח שבעה שבעה חודשים והיום
אחרי שרצתי חצי מרתון אני מרגיש מדהים הרגשה של ניצחון ומעבר לכך בדיעבד שמתי לב שכבר רצתי מאות קילומטרים מבלי לשים לב בכלל.
אז העניין הוא שאם אתם נותני שירות, אנחנו מתמחרים פר
תוצאה, בסדר? בתוצאה אצל ויטלי, לצורך העניין, זה שהוא מכין אותי לחצי מרתון.
יש לי לקוחה מתוך מכינת K10 ב-30 יום, שאני עובד איתה והמטרה היא להגיע ל-10 אלף שקלים ב-30 יום. כלומר אני מגיע איתך, אני עובד איתך עד שאת מגיעה ל-10 אלף שקלים בחודש, יכול להיות שזה יקח חודש, יכול להיות שזה יקח חצי שנה, אבל אני איתך פר תוצאה.
והפלא ופלא זה קרה אחרי חודש וקצת, בהתחלה אנחנו התחלנו באמצע חודש, אז הקמנו תשתיות, בנינו את המותג כמו שצריך וכמובן מוצר מנצח בחודש הראשון הגענו ל-10 אלף שקלים כל הכבוד לנו!
כמו שאתם כבר מבינים אני לא מתמחר פר שעה, אם הייתי עושה משהו פר שעה כנראה שזה היה פחות אינטנסיבי ופחות דגש שהוא יום יומי, יותר
אישי, אנחנו רוצים לתת את ההכי טוב שלנו וזה אומר פר תוצאה.
אם אתם מטפלים, אתם צריכים להבין מה התוצאה שאתם
רוצים לתת ללקוחות שלכם, כל אחד במה שהוא עושה הכי טוב. אולי במציאת זוגיות,
אולי בניהול זמן נכון כמובן בדברים שאתם יכולים להביא את התוצאה, לא סתם לזרוק
הבטחות באוויר, אבל דברים שאתם walk the talk שאתם באמת יכולים להוביל למקום הזה. פעולות שנוסו בחיים שלכם וראיתם שהם פועלים ואתם
יכולים להעביר אותם הלאה לאנשים אחרים.
שימו לב, שכל אחד מאיתנו הוא בן אדם שונה ומיוחד
בייחודו, את טביעת אצבע שלי אין כמוהו יותר בעולם, נכון? בדיוק כמו שלכם, אז חשוב
מאוד שתמצאו את הייחודיות שלכם ותכניסו את עצמכם לתוך למוצר.
בצורה יצירתית מאוד אנחנו מרכיבים את המוצר פרמיום
שלכם ולאט לאט אפשר להוציא אותו לשוק.
אגב מוצר פרמיום הוא מוצר שעולה אלפי שקלים, לפעמים הוא גם עולה גם עשרות
אלפי שקלים, זה תלוי בכם וברמת המקצועיות שלכם ובזמן ובניסיון שלכם.
כל אחד באמת חייב שיהיה לו מוצר כזה בעסק.
עכשיו, לצורך העניין אתה מאמן כושר ואתה אומר לי:
" תשמע איתמר, איך אני אבוא ואני אסגור ישר ליווי, או מוצר פרימיום?"
אז נכון לפני שאנחנו קופצים לשם, יש איזשהי טעימה, הטעימה הזאת זה המוצר הראשון, זה איזשהי פגישה שהיא בתשלום, שבפגישה הזאת אנחנו בעצם מקבלים תכנית אסטרטגית למה הולך להיות.
איך אנחנו ממשיכים עם הלקוח לשלב הבא?
לגבי המשכיות עם הלקוחות למוצר הבא, שימו לב.
אם לקוח מגיע אלייך לאימון ולא הצעת לו מוצר המשך ופשוט שיחררת אותו – חבל.
אני רוצה שנעבוד על להיות בעלי עסקים אז יכול להיות
שבהתחלה הם קנו ממכם מוצר ב-200 שקלים שזאת פגישה או 400 שקלים, זה לא משנה.
לאחר מכן היה איזשהו תהליך ליווי או איזה שהיא חבילה
לתוצאה מסויימת ומשם יכול להיות שאתם רוצים לשבור עוד איזשהו שיא או להשיג עוד
איזה שהיא מטרה.
אז אם אני חוזר רגע לויטלי, מאמן הריצה שלי, עשיתי איתו חצי מרתון, שילמתי כמה אלפי שקלים
ועכשיו הוא יכול להגיד לי:"תשמע איתמר, אתה רוצה לבוא לרוץ מרתון? אנחנו צריכים
להמשיך להתאמן, אתה יודע, אני גם משלב לך פה עוד תזונה, אני גם נותן לך חיזוקים,
אני מוסיף לך פה פיזיותרפיה, תזונה וכל מה שצריך."
אז כמובן שיש כאן מעטפת שלמה, שאתם כבעלי עסק צריכים
להבין מה אתם נותנים, אם אני עכשיו אמשיך למרתון השלם, כמובן שתהיה לי פה תוספת ואחרי
המרתון יכול להיות שאני ארצה להמשיך לאיש ברזל.
כמובן שאנחנו ממשיכים, תמיד צריכה להיות המשכיות לעולם
היא לא נפסקת, הכל תלוי במה שאתם מציעים ללקוח שלכם וביעדים שהוא רוצה לשבור כל
הזמן.
לסיכום ככה אנחנו בעצם מרכיבים מוצר, שהוא מוצר
פרימיום, כמו שאמרתי זה מוצר ששווה כמה אלפי שקלים ולפעמים עשרות אפי שקלים ואם
עדיין יש לכם איזשהם שאלות ואתם רוצים שאני אחדד את זה עוד ספציפית לעסק שלכם, אתם
יותר מוזמנים לפנות אליי.
לי חשוב שאתם תיהנו מהדרך הזאת, כמו שאמרתי לכם אם אתם בתחילת הדרך וזה טיפה מסובך, הכל בסדר, אני מבטיח שזה הולך להתבהר יותר לפעמים בעל העסק גם צריך מעט לחוות דברים, לשמוע לא ולהיכשל בדרך כדי שמתוך הכישלון יפרח ורד יפייפה.
אם תצטרכו עזרה תרגישו בנוח לפנות אליי לכל שאלה.
באהבה רבה,
איתמר חיון
